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专访中国汽车流通协会会长沈进军:从汽车流通视角看,大变革时代车市下行的归因与求解

2019-11-26 09:05      点击:

  2019年上半年,我国的轿车保有量已达2.5亿辆,作为轿车工业链的重要环节,轿车流转连接着轿车出产和消费,好像血管般运送着每年千万辆的轿车:每年我国近3000万新车产值都有必要经过轿车流转环节送到达顾客。1qG

  跟着车市的下行,各大车企叩响了数字化转型的大门,轿车流转工业痛点闪现,也开端了更深化的自我审视,开端求变。1qG

  几天前,2019我国轿车流转职业年会暨饱览会在厦门举行,我国轿车流转协会会长沈进军在会上谈到,我国轿车商场现已进入存量阶段,有必要经过盘活存量拉动增量,进步和加强新车、二手车两大商场的互动性。一起,他也主张经销商要自动拥抱互联网和数字经济年代,将中心竞赛力聚集到进步运营功率,进步用户体会和满意度上。1qG

  不久前,腾行智库也采访到了会长沈进军,作为腾行智库探路才智出行系列专访的中心专家,沈进军也共享了对我国轿车流转工业的考虑,他认为,车市下行的问题能够归由于轿车流转环节的受阻,一起,这是轿车范畴的大改造年代,要打通轿车的流转环节,需求厂商、经销商、互联网、科技公司各生态的一起努力和求解。1qG

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  我国轿车流转协会会长 沈进军1qG

  归因1qG

  车市下行再溯源:问题在流转环节1qG

  现在,我国新车产销现已接连10年连任全球榜首,也正在力求成为榜首大轿车消费国。可是别的一方面,2018年,轿车商场呈现28年来的初次负增长,而且这种下行趋势至今仍在连续。1qG

  曩昔的一年里,面临的车市下行,轿车范畴各方都企图对这场“隆冬”进行“归因”:外部来看,国家宏观经济下行压力、商场消费决心短少、中美买卖冲突、轿车职业方针透支;内部来看,商场周期性影响、区域结构间差异、内生动力短少……1qG

  归因是必需,可是原因太多,则变得涣散而无法聚集,轿车工业转型也或将失掉方向感。1qG

  沈进军不否定这一系列的原因,他认为上述的原因都归于归纳原因,但现在需求的是“找到轿车商场呈现问题的症结所在”。1qG

  出产、流转、消费,是一个职业的三大组成部分,沈进军认为能够将轿车工业化繁为简成这条线,对车市下行进行归因——是“流转”这个中间环节出了问题。1qG

  “经过数据能够看出,从消费端看,其实消费基本面并没有改动。‘消吃力下降’,这没错,由于咱们关于消费预期、未来收入预期各方面或许有点看不清楚,他或许会推迟他的购买,可是消费基本面是没有变的。再说出产端,我国的轿车产能现已远远大于商场需求或许购买了,从出产端也没有什么问题,乃至现已过剩。因而,问题不在出产、消费端,而是出在了流转环节。“1qG

  出产供应和商场供应的不均衡,存量需求未发掘1qG

  “我国轿车保有量现已到达2.5亿辆,这是一个巨大的存量商场,当咱们想换车时,有必要把手里的车卖出去,而且有必要卖一个比较适宜的价格才会买新车,二手车商场则承当了这个商场供应的人物。”1qG

  沈进军认为,流转环节的一大问题就出在出产供应和商场供应的不均衡,换句话说,新车与二手车份额严峻失调了。1qG

  “咱们国家新车出售2800万辆,但二手车买卖量才不到1400万辆,而欧美国家的二手车的买卖量都要远远大于新车出售量,比方美国每年二手车买卖量是4000万辆,美国的每年新车出售量峰值1750万辆,换句话说,它是用4000万二手车买卖量来拉动新车的出售。因而,怎么盘活存量去拉动增量,然后确保轿车商场可持续开展,这是咱们现在要做的工作。问题的根子就在这个当地。”1qG

  轿车商场发作根本性改动,顾客体会亟待进步1qG

  沈进军认为,流转环节的痛点还存在于4S店。1qG

  4S店是轿车流转的中心主体,连接着车厂与顾客,也是轿车流转职业的进化见证。1qG

  从1998年由国外引入,4S店这种轿车出售的商业形式,到现在现已走过20余年,这20年实际上也是轿车流转职业从无到有、从小到大,由弱到强的进程。可是职业迅猛开展,商场飞速改动,而4S店却没有及时优化运营理念、进步运营功率。1qG

  “在轿车商场开展中,商场上运营的业态、运营的主体、运营的形式要多元化,要有竞赛,这样顾客才有挑选,可是4S形式往往较为单一。这不能说是4S店问题,而是在前史开展中轿车工业开展太快了,而出售形式又短少立异,形成了这个问题。”1qG

  别的,现在的轿车工业,也有必要将“人”的重要性再次提早。沈进军认为轿车商场现已迎来了根本性改动:从卖方商场或许说产品为导向的商场,转入了买方商场或许说顾客为导向的商场。1qG

  因而,流转环节的功用不在仅仅是轿车产品的流转,更重要的是作为和消费端联接的重要桥梁,还连接着人与车、人与经销商、乃至人与厂家。而进步功率和用户体会将是4S店往后的开展方向,“以人为中心”的才智4S经销模将促进轿车流转功率的进步。1qG

  求解1qG

  互联网做帮手,一起推动流转环节数字化1qG

  作为中间环节的轿车流转面临着许多问题,怎么盘活存量拉动增量,怎么加强新车、二手车两大商场的互动性,又怎么优化4S店体会?车市凛冬,急需求一股暖流打通轿车流转瓶颈,沈进军认为,互联网将在这次“大改造年代”扮演着重要的作用。1qG

  盘活二手车商场:二手车流转的未来是B2B拍卖形式的数字化1qG

  沈进军认为,二手车商场流转受阻的一大原因,是由于比较新车流转,二手车短少从厂家到4S店直接的“批发环节”,因而流转功率极低,所以二手车流转往往需求选用拍卖形式,构建自己的批发环节。1qG

  “新车范畴有批发环节,是从厂家到4S店,假如现在几千万辆没有批发环节,你的流转功率会很低很低。而二手车批发环节便是拍卖途径——二手车流转往往经过拍卖的方法流转,是由于二手车一车一况,不像新车,一款车型价格共同,而拍卖是一种价格发现的机制,只要经过拍卖,让车有买家、有卖家,建立拍卖途径,价格才干真实发现出来。”1qG

  当二手车构建了拍卖买卖途径后,互联网便能够在这个途径发挥身手,做出规划。1qG

  “二手车拍卖选用B2B形式,上游是车源方,比方做租借车的金融机构、厂家、置换了一批车的4S店,下流是二手车零售商,这个时分互联网技能就有用武之地。B2B,不存在跟顾客发作联系,也不会承当售后服务,由于卖的是零售商。假如2C,这个形式会十分沉、十分重,互联网公司的优势就很难发挥了。“1qG

  建立了B2B形式的拍卖途径,接下来,互联网东西便能够使得该途径的流程数字化。沈进军认为互联网能够在这方面发挥巨大能量,以促进二手车的流转。1qG

  4S店的改造晋级:需求以人为中心的数字化改造1qG

  轿车流转需求“改造”,除了需疏通二手车的流转途径,4S店也将需迎来一次改造。1qG

  进步运营功率、优化客户体会,构建以人为中心的才智4S经销形式,这是4S店的进化方针。沈进军认为能够分为进店前和进店后“一前一后”,也便是答复怎么获客和留客的问题,而回答这两个问题是互联网的利益。因而,轿车流转工业和互联网工业的结合,将会极大缓解4S店的这一系列痛点。1qG

  获客:获客多元化需求生态圈一起努力1qG

  轿车经销中,头绪本钱越来越高,途径来历越来越有限,也越来越会集,这使得获客难度越来越大。1qG

  “现在在轿车范畴里面,获客途径很单一,单一就形成了获客本钱高、转化率低,只要一两家或许只要一家把这个商场独占住了。而互联网的大数据,在法令答应范围内,假如能共享一些给咱们经销商,便能够更好的精准获客。”1qG

  此外,沈进军认为轿车厂商也应该积极参与到轿车经销的获客环节,协助4S店获客。1qG

  “咱们特别期望能够厂家也能够协助导流,由于这个技能是很现成的,比方张三在北京,他一点击官网看到奔跑,奔跑网站天然把这个信息传递到北京4S店里,至于哪个4S店取得这个客户,那是竞赛。可是需求把客户导过来,这是没有本钱的,是厂家能够做的工作。”1qG

  “怎么能够让有用的客户进到店里?他能不能留下是4S店的本事,能不能进来4S店没有这个本事。”沈进军认为,在获客这件事上,需求更多的生态圈内参与者一起努力,需求互联网、整车厂的支撑,特别是关于很多的轿车厂商,需求改动思想,大力支撑4S店改造、同顾客更好地交互。1qG

  留客:凭借互联网的数字化东西箱,进步功率和客户体会1qG

  获客是地基工程,完结从0到1的获客后,留客的学识更多。1qG

  “由于今日大多数顾客都是互联网或许移动互联网用户,消费习气发作了巨大的改动,关于这种改动4S店怎么满意他们需求,这要求咱们敏捷作出改动,而且结合互联网的数字化东西对4S店进行改造。”1qG

  沈进军认为,4S店改造的关键在于怎么能进步运营功率和改进客户体会,他认为在此进程中,需求互联网的“数字东西箱”进行助力。1qG

  “比方售后服务,在这个客户的质保期内,你怎么能够维系跟他的联系,这就需求最简略的小程序等互联网东西,你会守时提示他——别看这是很细小的工作,可是这是很关心的工作,这一类工作必定都需求。其实便是一句话:咱们怎么使用互联网东西添加客户黏度。咱们都有轿车,他老电话打扰你觉得不舒服,可是他不睬你也觉得不舒服,所以有用交流更重要。1qG

  又比方售后服务或二手车买卖,由于客户是散居,你让客户经理专门盯几百人盯不过来,他有必要要有东西,或许曩昔一个人盯十个,我需求十分多客户经理,今日或许三两个够了,由于我有微信东西,作用进步、客户黏度有了,运营本钱也降低了。“1qG

  轿车流转范畴,互联网的最大成效是进步功率1qG

  沈进军认为,轿车流转职业的数字化晋级需求互联网科技的助力。1qG

  “其实依照曩昔经济学的理论,流转便是两个方面,一个是商流、一个物流,现在咱们说什么信息流、资金流其实都包括这两个里面。商流便是物质交流,便是买东西,你进商场便是产品交流的进程,物流便是把这个产品从甲地运到乙地,先有商流再有物流。由于物流恰恰需求科技技能,需求节省本钱、进步功率,它必定要用科技,所以物流某种含义上需求互联网、需求高科技的东西。”1qG

  谈到互联网的人物,沈进军认为互联网改造的不是途径,而是功率进步,相同,互联网是助力者,而非推翻者。1qG

  他以4S店进行了举例:1qG

  “最近几年有的人说4S店会被推翻掉,特别是从2014年涌入很多带有互联网基因的电商途径开端。可是轿车的工业链是主机厂、4S店、顾客,短的不能再短了,假如把4S店摘掉了,售后服务没有人做。可是电商一出来,它恰恰是跟4S店相同的环节,并没有缩短,所以功率其实并没有进步。1qG

  4S店归于重财物的业态,相当于三甲医院,三甲医院治病必定比社区医院贵,他设备好、人员好等等,4S店也是如此,4S店给车治病的,道理是相同的,咱们还有街边店、社区维修厂也都存在,所以天然形成它的财物很重,咱们说互联网轻财物,轻财物能够卖东西,你能够卖茅台,可是不能够卖轿车,由于售后服务不能够轻的。因而,互联网改造的不是途径,而是功率进步,这也是互联网关于轿车流转最大的成效。咱们现在要变,可是变的不是把4S店拆分掉,而是凭借互联网东西让4S店脱胎和换骨。”1qG

  沈进军在与腾行智库的对话进程中,谈到轿车流转范畴的几大痛点,一是新车和二手车数量失调,短少互动性,需求盘活存量拉动增量,需求重视对二手车拍卖途径的建造;别的一方面,4S店作为顾客的直接触点,也需求进行“以人为中心”的数字化改造,简略的途径出售会有比较高的可代替性,而被信息化助力的以人为中心的服务才能,让顾客粘性进步,会不断为品牌增值,也会促进与车企之间相互依存联系长时间良性开展。给顾客带来连接的、快捷的线下服务体会,将是轿车经销系统的开展趋势。1qG

  轿车经济现已从卖方商场转入买方商场,从产品为导向的商场转入以顾客为导向的商场。未来的轿车流转范畴,捉住用户购车、用车、换车的需求、对用户全生命周期进行高效的数字化运营日趋重要,车、店、厂都亟需围绕着“人的需求”这个中心点进行数字化晋级。一起,轿车流转工业的数字化,也需求车厂、经销商、互联网、科技企业一起携手,结构生态。1qG

  从1986年至今,沈进军现已在流转职业深耕30余年,见证了轿车从出产资料演变成消费品,以及轿车流转范畴的从0到1,不断强大,他也分析了轿车流转关于整个职业的含义。1qG

  “我想解释一下流转重要性,一方面会引导出产、一方面会辅导消费。其实这是特别重要的环节,可是在咱们国家曩昔,由于长时间处在计划经济下,重出产轻流转,或许咱们不知道什么叫流转,说流转咱们认为便是物流,其实真的不是。”1qG

  轿车流转是轿车工业的中间环节,也是整个工业的筋脉,堵塞之下,工业难有回春之势。1qG

  大改造年代,轿车流转工业能为车市隆冬运送些什么?1qG

  也许是工业回暖的方向与决心。1qG